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現役社員が教える!ハウスメーカー 優秀な営業マンとの出会い方

  • 家という何千万円の買い物、優秀な営業マンに担当してもらいたい
  • ハウスメーカーの営業は口が上手いと聞くから騙されないか心配・・・
  • 営業マンとの出会いは運だけ?

 

家族のために、自分のために、絶対に失敗できないのが家づくり。

何千万円もかけて、失敗したでは済まされませんよね。

必ず成功させるためにとっても重要なのが営業マン。営業マン次第でどのハウスメーカーにするか、家の出来がどうなるか、左右されると言っても過言ではありません。

でもどうやったら優秀な営業マンと出会えるの?

ご安心ください。

現役のハウスメーカー営業マンが、優秀な営業マンとの出会い方をしっかりとお伝えします!

ハウスメーカーの担当の営業マンはどうやって決まるの?

Business people shaking hands together

そもそも、あなたを担当する営業マンはどうやって決まるのでしょうか。

これはとても簡単で、一番最初に何かしらのコンタクトとった営業マンが、基本的にはそのままあなたの担当になります。

何事もなければ、基本的に最後までその営業マンが担当となります。なので、どんな営業マンが担当になるか、優秀なのか出来が悪いのかはほぼ最初の出会い次第。

じゃあ、どんな営業マンに当たるかは運次第??

実はそうではありません。運の要素ももちろんありますが、優秀な営業マンと出会う可能性を高めるための秘訣がちゃんとあります!

優秀なハウスメーカーの営業マンに出会うために「やってはいけない」2つのこと

Computer with warning pop up sign window

誰もが優秀な営業マンに担当してもらいたいもの。そのために出来るだけやらない方がいいことを2点お伝えします。

  • フラッと展示場に立ち寄ること
  • とりあえずカタログの請求をすること

フラッと展示場に立ち寄ること

フラッと展示場に立ち寄るのは、優秀な営業マンに出会うためには出来るだけ避けましょう。

優秀な営業マンは、優秀なのでたくさん契約します。

契約したお客さんを何件も同時に抱えながら仕事をしているので本当に忙しいです。なので、お客さんとの打ち合わせが多く、普段はなかなか展示場で接客のために待機しているという時間がありません。

逆に、売れていない営業マンは時間があるので、いつでも接客ができるように展示場で待機しています。

つまり、フラッと展示場に行ってしまうと、この「売れていない営業マン」に出会う確率が増えてしまうのです。

しかも売れていない営業マンは、売れていないから営業ノルマを達成できていないことも多く、そうするとどうしてもお客さん目線ではなく営業本位の接客となってしまう傾向にあります。

もちろん必ずではないですが、売れない営業マンに出会う確率を減らすためには、フラッと展示場へ立ち寄ることは避けましょう。

とりあえずカタログの請求をすること

優秀な営業マンに担当してもらうためには、カタログの請求はできれば避けましょう。

カタログの請求をするには名前や住所などの個人情報が必要です。この個人情報が各エリアの展示場や営業所に割り当てられ、そこでさらに各営業マンに割り当てられます。

この割り当てられる営業マンは、実はあまり売れていない若手の営業であることが多いのです。

なぜか。

カタログ請求のお客さんはこのネット社会の中では割と気軽に請求しますので、かなりたくさんのお客さんが集まります。ただ、その分本気で家づくりを考えている人は割合でいうとかなり少なく、大勢のお客さんの中から本気の人を探し出す作業が必要なのです。

そこで、時間と体力がある、割と若くて売れていない営業マンが担当することが多いのです。売れている営業マンはたくさんのお客さんに電話やメール、訪問などをする時間はありませんからね。

だから、優秀な営業マンに出会うためには、とりあえず、という気軽な気持ちでカタログ請求などはあまりお勧めしません。そこで担当が決まってしまいますから。計画初期段階であれば、できれば各社のホームページなどから情報を得ることをお勧めします。

優秀なハウスメーカーの営業マンに出会うために「やるべき」2つのこと

Happy family holding up books

優秀な営業マンに担当してもらいやすくするためにやるべき2つのことをご紹介します。

  • モデルハウス見学の事前予約をする
  • 本気のカタログ請求をする

モデルハウス見学の事前予約をすること

優秀な営業マンに出会う確率を高めるために、モデルハウス見学の事前予約をお勧めします。

モデルハウスは必ず見学の事前予約ができます。今はほとんどのモデルハウスで、各ハウスメーカーや総合住宅公園のホームページからネット予約ができますので簡単です。

なぜ事前予約だと優秀な営業マンに出会う確率が高まるか。それは、事前に来場する日時がわかっていれば、忙しい営業マンでも日程の調整をしやすいからです。

基本的には、モデルハウス内で営業マンはいつでも案内できるようにずっと待ち構えています。でも、お客さんはいつ来るかどうかなんて分かりません。丸一日来場がないことだってあります。

ただ、優秀な営業マンは忙しいので、いつ来るかわからないお客さんをずっと待っているなんてことをしている暇はありません。

なので、いつ来るかわかっているお客さんはとてもありがたいのです。そして、確実に来ることがわかっているお客さんについては、出来るだけ契約の確率を上げるために、上司は優秀な営業マンに担当してもらうように指示を出すのです。

だから、見学の事前予約は、優秀な営業マンに出会う確率が増えるのです。

さらに、この出会いの確率を高めるためにしておくべきポイントが2つあります

そのポイントは

  • 見学予約の希望時間帯には幅を持たせる
  • 見学予約の段階には計画の本気度を示す

見学予約の希望時間帯には幅を持たせる

事前の予約をしたとしても、それがピンポイントの予約だった場合、優秀な営業マンはすでに別件の商談が入っていて担当ができないかもしれません。

だから、見学希望の時間には出来るだけ幅を持たせるのがとても大事です。

✖️「4月1日13時〜見学希望」

○「4月1日の午後以降で見学希望」

○「4月1日の13時〜が第一希望ですが、それ以降の時間帯なら日程調整できます」

○「4月1日・2日・8日・9日の13時以降で見学希望」

こんな感じで、希望に幅を持たせてください。そうすると、いくら忙しい営業マンでも、どこかの日程は空きがあったり調整できたりします。そうすると、優秀な営業マンに出会える確率がグッと高まります。

見学予約の際には計画の本気度を示す

忙しい営業マンは、出来るだけ無駄な時間を使いたくありません。なので、本当に家を建てるかどうかわからないお客さんを出来るだけ避けようとします。

なので、見学の予約の際には、「家を建てる気がちゃんとありますよ!」ってことをちゃんとアピールすることが大切です。例えば、

・自分の家づくり計画の概要を出来るだけ詳しく伝える(ただし、予算に関しては曖昧にしておきましょう。足下見られる恐れがあります)

・家づくりに対する質問をたくさん投げかける(「具体的な予算が知りたい」「家づくりのスケジュールを詳しく知りたい」「御社の特徴を知りたい」等)

・そのハウスメーカーに興味を持っているアピール(「ホームページを拝見しました」「御社の耐震性に興味があります」「〇〇のカタログのような家に憧れます」等)

どうでしょう。家づくりにとても真剣に向き合っているように見え、かつ良いお客さんに見えませんか?

これなら、忙しい優秀な営業マンも「このお客さんのために時間を作ろう!」と思ってくれる可能性は高まりますね。

逆に、強い営業を受けないようにという警戒心から、予約時の設問にちゃんと答えない(空欄とか)、予算を実際よりもかなり低く伝える、等の場合には、「このお客さんは本気ではないな・・・」と判断されてしまう可能性がありますから、避けた方が良いでしょう。

本気のカタログ請求をする

「さっき、カタログ請求するなって言ったでしょ!」というお叱りの声が聞こえてきそうですが、ちょっと待ってくださいね。

大切なことは「本気の」カタログ請求をすることです。

先ほどのように、何も考えずに「とりあえず」「気軽に」カタログ請求してしまうと、売れない営業が担当することが多いです。しかしながら、逆に「本気の」カタログ請求をすると、優秀な営業が担当する可能性が高まります。

理由は、先述の「見学予約の際に本気度を示す」と同じです。カタログ請求をするときには設問がいくつかありますが、その設問でこちらの計画に対する本気度を示すわけです。

そうすると、数あるよくわからないたくさんの顧客情報の中から、この本気に見えるお客さんだけは優秀な営業マンが担当する、ということが起こります。

 

お客さんは、あまり営業をされたくないから、出来るだけ営業されないように警戒心を持って接してくることが多いです。それが、売れない営業マンを引き寄せることが多いのです。本気で計画するつもりなら、もしくは本気で良いアドバイスを求めているなら、お客さんお側から本気度を示すことが大切です。

営業マンとの良い関係の築き方

Business people shaking hands in a meeting room

「良いサービスを受けたかったら、良い客を演じる」

私は、実はこれが一番大切なことだと考えています。

いくら優秀な営業マンであっても、お客さんの態度次第では良い営業マンになりません。

例えば、ずっと無愛想な態度をとる客、設問にろくに答えない客、自分の意見ばかりを通す客、嘘をつく客、こんなお客さんには、営業マンは一生懸命サービスをしようとは思いません。

営業マンも人間ですから、好きな人には一生懸命になるし、嫌いな人には汗をかかない、当然のことです。特に、住宅の営業は一度担当すると付き合いが長いですから、余計にそう思います。

だから、目の前の営業マンのポテンシャルを引き出すのは、実はお客さん次第だったりするんです。

ではどうしたらそのポテンシャルを引き出せるか。簡単です。以下のことをしてみてください。

  • 営業マンの話にちゃんとリアクションをする
  • よく質問をする
  • 人としてのマナーや約束を守る

これだけです。

別に、「都合の良い客」や「すぐ契約できそうな客」、「なんでもいうことを聞いてくれる客」を演じる必要はありません。

営業マンを「すぐに家を買わそうとする嫌なやつ」とか「情報を引き出したり資料を出させるための道具」のような扱いではなく「自分のために一生懸命やて売れている一人の人間」として接しましょう。

上記のようなことをするだけで、営業マンはやる気になり、お客さんを好きになり、好きなお客さんのためには労を惜しまずにたくさんの情報提供をしてくれます。

経験上は、本気で家づくりを考えている方ほど、営業に対する警戒心が強くてあまり話を聞こうとしません。でも、これははっきり言ってお客さんにとってメリットはほとんどないです。

それよりも「このお客さんのためにもっと頑張ろう」と営業マンに思ってもらった方が何倍も得です。是非、営業マンとは良い関係を!

担当の営業マンはチェンジできる

ここまでやっても、ときには売れない営業マンに当たることはもちろんあります。というか、営業もお客さんも人間である以上「相性」がありますから、絶対はありません。

もしもついた担当が嫌だったら、担当を変えること自体は可能です。直接担当にいうことはなかなかできないでしょうから、その担当の所属している営業所などに連絡し、担当の上司にお願いしましょう。お詫びとともに変更してくれるはずです。

とはいえ、担当を変えるのはお客さんからしてもあまり良い気分はしないでしょうし、労力が必要なのは間違いないですから、出来るだけこの事態は避けたいですね。

優秀な営業マンとの出会い方 まとめ

出来るだけ優秀な営業マンとの出会う確率を増やすためには

  • フラッとモデルハウスに立ち寄らない
  • 気軽なカタログ請求は控える
  • やるなら本気のカタログ請求を
  • モデルハウス見学の事前予約をする
  • 予約の際には見学希望時間に幅をもたせる➕本気度アピール
  • 担当営業マンとは良い客を演じて良い関係を築く

あなたの家づくりを大きく左右する営業マンです。良い出会いがあることを祈っています。

それでは、あなたの建築計画が最良のものとなりますよう、心を込めて・・・