ハウスメーカーでの注文住宅

ハウスメーカー現役営業社員が教える!本当の値引きからくりと交渉術

  • ハウスメーカーを少しでも安く建てたい!
  • 上手な値引きの引き出し方ってあるの?
  • 値引きのからくりを知りたい
  • 値引き交渉して、手抜き工事とかが心配・・・

 

人生で一番大きな買い物である「家」。

一番失敗したくないし、一番お得に買いたいですよね。

ここでは、現役バリバリのハウスメーカー営業マン(社内表彰受賞多数)が、値引きのからくりから交渉術、守って欲しい注意点まで一気にお伝えします!

これさえ読んでおけば、値引き獲得の可能性がぐっと高まります!

ハウスメーカーで値引きはできる!値引きのからくりとは

まず最初に、ここでお伝えする値引き交渉術は、「本命のハウスメーカー」相手にする交渉術です。

決してやってはいけないのが「値引きの金額」によってハウスメーカーを決めるということ。

あなたの目的は「建てたいハウスメーカーをよりお得に建てる」ことであって「値引きの大きいハウスメーカーで建てる」ことではないですよね。

「建てたいハウスメーカー」が「お得に手に入る」から価値があります。

最終的に金額だけでハウスメーカーを決めてしまい、後悔している方々をたくさん知っています。ここは忘れないでくださいね。

↑ここまでが前提

ここからが本題

まず最初に、ほぼ全てのハウスメーカーで、値引きは必ず出来ます。

その金額、割合はハウスメーカーによって異なりますが、おおよそ建物価格の5%〜7%ほど。

3000万円の建物なら150万円〜210万円ですから、かなり大きい金額ですね。

なぜ「値引きはできる」と断言するかというと、ハウスメーカー側もある程度の値引額を最初から見込んで価格・利益率の設定をしているからです。

言い換えると、多少値引きしたところでちゃんと利益は残るのでハウスメーカー側も大丈夫なんです。

私自身も、金額の大小はありますが、ほぼ全てのお客様で値引きしていますし、それで会社や職人から怒られたことは一度もありません。

ハウスメーカーによっては、最初に出す見積もりを定価よりもさらに高い金額設定をして値引額を大きく見せるなんて言うところもあります。

(例:本当は3000万円定価のところを3300万円定価だと見積もり提示し、300万値引きします!みたいなことがあります・・・)

だから、値引き交渉しないだけ、損します。

必ず値引き交渉するべきですし、条件さえ整えば必ず値引きできます。

 

また、値引きしたからといって、工事が手抜きになるとかは絶対にありません。

地元の工務店などなら別ですが、ハウスメーカーの場合は工事の規格や施工ルール、発注単価等全てがしっかり決まっているので、値引きしたから下請けへの金払いが悪くなるとかはありませんし、値引き要求に起因した手抜きとかはありませんのでご安心くださいね。

 

ここでだけ教えるハウスメーカー営業マンに対する値引き交渉術

ハウスメーカーとの値引き交渉・3つのベストタイミング

まずは基本のタイミング。

  • 決算月を狙え
  • 月末なだけでも十分効果あり
  • 契約直前での交渉が必須!

決算月を狙え

営業マン個人や営業支店の成績の締めが決算月です。要は、ここでその期の成績が確定してしまいますので、営業マンやその上司は必死なわけです。

決算月なら、目先の営業成績・売上のために、通常以上の値引きの可能性が高くなります。

ほとんどのハウスメーカーは3月が総決算月です。

(半期の決算月なら9月も該当)

(例外的に、積水ハウスは1月、タマホームは5月が決算月です)

ご自身の建築計画的に、3月の契約で問題なければここを狙うのが一番手っ取り早いです。

私も、とある期末月に、所属する支店と私個人の表彰がかかったタイミングがあり、建物価格の10%ほど(うちの会社では、普通はできないレベル)の値引きをしたことがあります!

ただ一つだけ注意点。

決算月の営業マンは相当忙しいです。正直、1件のお客様にかけられる時間は少なくなることもありますので、提案の質の低下、見積りミス、お客様フォローの鈍化なども起こります。

なので、期間にゆとりを持って、商談スタートは1月から、遅くとも2月上旬にはスタートして3月の契約を目指していくと良いでしょう。

月末なだけでも十分に効果あり

いろんな事情で、3月の契約を目指すのが難しい場合もあるでしょう。

その時は「月末」を意識してください。

月末なだけでも十分に効果があります。

決算月と同様に、営業マンや営業支店の、中間成績締めは月単位です。なので、月末の契約はハウスメーカー側の財布の紐が緩みやすくなるタイミングです。

できれば、「ギリギリ」まで月末だと、なお良いですね。

契約直前での交渉が必須!

これは、必ずです。

いわゆる「値引き交渉」は契約の直前です。

具体的には、営業マンが「これで契約してください」というタイミングです。

ここまで営業マンは、本当にたくさんの時間と労力を使って、契約のための準備をしてきています。それが、値引きの有無だけでゼロになるか、数千万円の売り上げになるかの瀬戸際が契約直前なのです。

ここまで頑張ってきた期間を無駄にしないためにも、多少無理してでも契約を取りたいと思うのが営業マンです。

「もう少し金額なんとかなりませんか・・・?」は契約直前で!

 

ハウスメーカーでの値引きに必要な4つの条件

ハウスメーカーが値引きに応じてくれやすい条件があります。

それは

  • 「あなたと契約したい」を前面に押し出す
  • 目標金額を明確に
  • 契約までのスケジュールを明確に
  • (相見積もりしている場合は)他メーカーをちゃんと断る

ことです。

「あなた方と契約したい」を前面に押し出す

一番大切なことは、「条件さえ整えば、あなた方と契約したい」という気持ちを前面に出して、ちゃんと伝えることです。営業マンからすると、あともう少しで契約ができるところまで来ているわけですから、もうひと踏ん張りしてくれます。

「相見積もりを前提に、他社の存在をチラつかせる方が良い」なんていう記事を見かけますが、現場の人間からすると全くわかっていない。

「もう少しで契約できる」があるから、営業マンは頑張れるんです。「頑張ってもダメかもしれない」では、頑張れないんです。

目標金額を明確に

値引きをできるだけしてもらうなら、「合計金額が○○○○万円になったら契約する」というゴールを、営業マンに提示してあげてください。

できるだけたくさん値引きして欲しい気持ちはわかります。「金額を明示すると足元を見られるから値引き額が減る」なんていう記事も目にします。

ただ、現場の営業マンから言わせると、いくら値引きしても契約できるかどうかわからない案件に対して、上司に「契約できるか分かりませんが、できるだけ値引きさせてください!」なんて絶対に言えません。

私が上司に値引きの相談をするなら、「通常値引きを○○万円(○○%)オーバーしてしまいますが、ここまで値引き出来たら100%契約できるので、なんとかなりませんか?」です。

手の届く範囲に、営業マンの目の前に人参をぶら下げてあげてください。

 

契約までのスケジュールを明確に

「契約します」と言われても、本当に契約できるか、お客様の心変わりがないか、変な横槍が入らないか、営業マンはずっと不安です。というか、疑います。

営業マンの上司はもっと疑います。

なので、「契約日」「手付金入金日」を明確にしてあげましょう。その方が上司に交渉しやすいです。

「○○万円追加で値引きが出来たら、△△日に入金、□□日に契約頂けます。なんとかなりませんか?」という上司相談になるわけです。上司としては、安心ですよね。だから、値引きを思い切れるんです。

 

他メーカーをちゃんと断る(相見積もりしている場合)

前述のように、「契約します」と言われても、営業マンは疑います。それが、相見積もりしている時などは尚更です。というか、一番疑うのがここですね。

疑いが残るってことは、上司相談はしにくいです。「またさらなる値引き交渉が、今後もあるのではないか・・・」と思うのが営業マンなので、今後の交渉材料のために値引きを抑えます。

ってことは、最大値引きではなくなる可能性があります。

だから、明確に他社を断ってあげてください。間違っても、「もう一回他社をネタに値引きさせてやろう」などと思わないでくださいね。

約束を破られたら、営業マンからお客様への信頼はなくなります。仮に契約したとしても、その後の関係性が悪くなります。結果、お客様が被害を被りますので、過度な交渉はNGです。

 

ハウスメーカーから本当の値引きを引き出すための注意点と3つのポイント

前述したように、ある程度は必ず値引きできます。多分、そんなに努力しなくても少しくらいは値引きできてしまう。

でも、ここでお伝えしたいのは「さらに値引きを引き出す方法」です。

大切なことは、

「操作されていない適正な見積もりを提示してもらい」

「通常通りの値引きを確保した上で」

「さらに値引きを引き出す」

ことです。

ポイントはこちら

【打ち合わせ初期】

・「あなた方をとても気に入っている」を前面に

【打ち合わせ中期】

・要望は高く、予算は渋めに曖昧に

【打ち合わせ終盤】

・最後のひと踏ん張りを引き出す

「あなた方をとても気に入っている」を前面に

基本的に、上客扱いされたければ、良いサービスを受けたければ、良い客を演じた方が絶対に良いです。

営業マンも人間ですから、嫌なお客様のためには頑張れません。好きなお客様のためには頑張ります。付け加えるなら、「契約できるかもしれない、かつ好きなお客様」のためにはもっともっと頑張れます。

要望は高く、予算は渋めに曖昧に

これが、「操作されていない適正な見積もり」を提示してもらうための方法の一つです。

正直、建築の何十ページにもわたる見積もりを一般の方が見ても、どこがどう操作されているかなんて多分わかりません。

だから、営業マンの心理に訴えるしかないです。

「操作して高目に積算した見積もりを出したら、その場で商談が終わってしまうかもしれない」

と思わせるのです。

そのために、打ち合わせ初期〜中期は「予算は渋めに、曖昧に」です。

「あなたのメーカーは本当に気に入っているんだけど、金額だけがネックで・・・」

「本当にギリギリか、やっぱり少しオーバーくらいで苦しい・・・」

「予算の上限は、家族とちゃんと話し合って、家計簿とか通帳と相談しながらでないと明確には答えられないの、ごめんなさいね」

こうすることで、見積もり操作を防ぎやすくなります。

もう一つ必要なことが、要望を高くしておくこと。

お金が心配な方を相手にするときには、営業マンは真っ先に商品や設備、内装などのグレードを下げようとします。

これを防ぐために、常に高いグレードの要望を伝えてください。

最後のひと踏ん張りを引き出す

ここまできたらもう少し。

前述の「値引きに必要な条件」を実行ください。

ポイントは

「相手がギリギリできるかできないかくらいの、金額を提示すること」です。

具体的には、まず、最初に通常の値引きを出してもらってください。

ここでの値引き金額の目安は、少なくとも建物本体価格の5%以上を目安としてください。

おそらく、「今月なら・・・」「今だけのキャンペーンで・・・」「お客様だけの・・・」とか言って、営業マンが勝手に値引きの話をしてくれます。

もしも値引きの話が出なかったら、「やっぱり予算が・・・」と言ってあげましょう。面白いくらいに、「だったら提案しますが、今月なら・・・」と切り出してきます。

ちなみに、「今だけ・・・」は基本的にいつでもやっています。全部ではないですが、ほとんどは場合は「今だけ」ではありません。ですが、そこは突っ込まずに優しい気持ちで見守ってあげてください(笑)

で、ここからです。

提示された値引き金額に対して、さらに、交渉してください。

金額の目安としては、最初の値引きに加えて、さらに建物本体価格の3%〜5%、もしくはそれ以上です。

(例 3000万円の建物なら、150万円の当初値引き➕90万円〜150万円の追加値引き)

必ず提示額になるかどうかは分かりませんが、限界ギリギリまで頑張ってくれやすい方法です。

結果として、3000万円の建物が2700万円になれば大成功です!

 

ハウスメーカーとの値引き交渉 過度な値引き交渉は禁物

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最後に、値引き交渉の注意点です。

ここまで、できるだけ値引きを引き出すための具体的な方法をお伝えしてきましたが、何事もやりすぎは禁物です。

あまりにも過度な値引き要求や交渉をすると、ハウスメーカーとの関係性が悪くなる恐れがあります。

そのハウスメーカーとは、契約後もずっと付き合いが続きます。間取りの打ち合わせや設備、インテリアなどの決定には何ヶ月もかかります。良い提案を受けたかったら、良い客を演じた方が絶対に良いお住まいが出来上がります。

ですから、追加値引きをしてくれた後には、必ず営業マンに心からの御礼を言ってあげてください。これだけで、営業マンは報われますし、これからもあなたのために頑張っていこうと思えるのです。

 

ハウスメーカー値引きのからくり まとめ

少しでもお得にハウスメーカーを建てたい場合は値引きのからくりを知りましょう。

  • タイミングよく交渉(決算月・月末・契約直前に!)
  • 営業マンを味方につける(あなたと契約したいを前面に)
  • 営業マンを頑張らせる(目標金額・契約スケジュールを明確に)
  • 適正見積もりからの値引き、そして追加値引き(要望は高く、予算は渋めに曖昧に)
  • 今後のために、過度な交渉はしない

 

あなたの建築計画が、最高のものとなりますように、心を込めて・・・